Promotion-Price, the Secondary Marketing

Slow Penetration:

نفوذ آهسته (چراغ خاموش): تبلیغات پایین و قیمت پایین؛ نمونه بارز این حالت نفوذ تدریجی محصول متعارف با قیمت متعارف در بازار می باشد. وقتی در بازاری هستید که همه قوی و سرشناس هستند و شما پول زیادی برای تبلیغ ندارید و از طرفی اگر هم بخواهید قوی ظاهر شوید – ممکن است – شما را له کنند، استفاده از این استراتژی بهترین است.

 Rapid Penetration:

نفوذ سریع:  تبلیغات بالا و قیمت پایین؛ این روش بیشتر در مورد کالاهای مصرفی (FMCG) و کم ریسک جواب می دهد (نامناسب جهت کالاهای لوکس و تخصصی). در این استراتژی هرچه می توانید سهم قفسه محصول (Sale Per Meter) را بیشتر کنید. کالاهای سوپرمارکتی، اینترنت و ... نمونه هایی از این کالاها هستند.

 

Low Skimming:

شیره کشی آهسته: تبلیغات ضعیف و قیمت بالاY در این حالت محصول به افراد و یا بازار خاص ارائه می شود. کالاهای فنی، شرکتهای B2B، کالاهای لوکس، برندهای لوکس و ... در این گروه قرار می گیرند.

(ممکن است این حالت هم بصورت چراغ خاموش انجام گیرد.)

 High Skimming:

شیره کشی سریع و با قدرت: تبلیغات بالا و قیمت بالا. استراتژی جالبی است و در عین حال کار هر کسی نیست! در مورد کالاهایی که دوره عمر کوتاه دارند و باید سریع پول را از دست مردم بیرون کشید، به عبارت دیگر شرکت باید تمام تلاش خود را بکند تا محصول حود را در زمانی کوتاه به مشتری عرصه کند در غیر این صورت بازار در اختیار رقیب قرار می گیرد.

 پوشاک مد، کالاهای تکنولوژیک (اپل و سامسونگ) و خودروی لوکس در این قسمت قرار می گیرند.

چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول را میتوان در یک نمودار که محور عمودی آن نمایانگر میزان فروش و محور افقی آن نمایانگر زمان حضور در بازار است مشخص میگردد که با یک خط سینوسی از ابتدا بصورت مرحله ورود به بازار شروع شده و با مرحله رشد اوج گرفته و با بلوه به قله میرسد و سپس افت آن با مرحله افول ادامه میابد.

 

معرفی محصول جدید - NPI - زمانی که محصول جدید معرفی و رونمایی میگردد.

ورود محصول جدید به بازار - NPL - اندازه بازار مصرفی کوچک و رقبا کم هستند.

فاصله بین NPI و  NPL را Chasm یا شکاف میگویند.

در مرحله رشد نرخ فروش بصورت تصاعدی افزایش میابد و در مرحله بلوغ نرخ فروش به میزان اندکی زیاد و کم میشود ولی تقریبا" میزانی ثابت دارد. در این مرحله رقبا حداکثرند و سعی در اخذ سهم بازار را دارند.

در مرحله افول Laggard یا انگلها وارد میشوند.

آمیختهی بازاریابی

آمیخته بازاریابی یا ترکیب عناصر بازاریابی که به نام  Marketing Mixشناخته شده است، ابزارهای بازاریابی ست که با یک نگرش سیستماتیک بین اجزای این عناصر هماهنگی بوجود می آورد که بتوان بیشترین تاثیر را برروی مشتری بگذارد. 

ترکیب عناصر بازاریابی مجموعه ای از ابزارهایی ست که یک سازمان برای پیشبرد اهداف بازاریابی خود از آنها  استفاده میکند و مجموع 4P سنتی و 3P مدرن می باشد.

 

·     PLACE

محصول باید در دسترس باشد بطوریکه مشتری ساده ترین راه خرید آن را داشته باشد، چه در سوپرمارکت محله، فروشگاه نزدیک محل کار، ایمیل سفارش و فروشگاه های آنلاین

·     PRICE

محصول باید قیمتی داشته باشد که مشتری از خرید خود لذت ببرد، این لزوما به معنی ارزان فروشی نیست بلکه باید محصول از همه لحاظ ارزش مبلغ پرداختی را داشته باشد.

 

·    PRODUCT

                    محصول باید متناسب با خواست و نیاز مشتری باشد و حد انتظارات مشتری را بدست                           آورد.

 

·    PROMOTION

تبلیغات، روابط عمومی، ارتقا فروش و رسانه های اجتماعی تمام ابزارهای ارتباط کلیدی ست برای یک سازمان. این ابزار باید برای رساندن پیام سازمان و برانگیختن حس مشتری بصورت صحیح برنامه ریزی شود.

 

·   PEOPLE

                افراد مناسب در سازمان بعنوان واحد فروش به اندازه ی  بخشی از کسب و کار حائز  اهمیت                 است و  این موضوع نباید نادیده گرفته شود که فروشندگان سفیرهای سازمان می باشند.

 

·   PROCESS

     فرایند سازمان برای تولید محصولی که نیاز مشتری و علاقمندی مشتری را بدست آورده است یکی از ابزارهای بازاریابی ست که این مرحله از بازخورد محصول در بازار بوجود می آید پس از کارمندان پاسخگویی به شکایات، انتقادات و پیشنهادات استفاده کنید.

·    PHYSICAL ENVIROMENT

سعی بر آن داشته باشید که حتی اگر کالای شما از کالاهای نامحسوس می باشد، آن را بصورت فیزیکی و قابل رویت به نمایش درآورید. دیزاین، نوع پوشش کارمندان، بروشورها، کاتالوگ ها و ایمیل های آموزشی در رابطه با استفاده محصول را فراموش نکنید.

مدل نیروهای پنج گانه رقابتی پورتر

 1. اگر وارد صنعتی نشده‌ایم می‌توانیم در مورد ورود و یا عدم ورود به صنعت تصمیم‌گیری نماییم و اگر در صنعتی قرار داریم می‌توانیم با استناد به این تجزیه و تحلیل در مورد ماندن و یا خروج از صنعت تصمیم گیری نماییم.

2. با استفاده از این روش می‌توانیم مناسب‌ترین و سودآورترین موقعیت را در صنعت شناسایی نماییم. مثلا به جای تولید نوشابه‏، تولید کننده شیشه نوشابه (عرضه‌کنندگان) و یا خریدار نوشابه (خریداران) و یا تولید‌کننده‌ی‌آب‌میوه‌ی‌گازدار (کالای جایگزین) گردیم.
پورتر معیارهایی را برای ارزیابی هریک از پنج عامل فوق بیان کرده است‌که می‌توان به‌وسیله آن‌ها این عوامل را ارزیابی نمود:

1- قدرت چانه زنی مصرف کنندگان
- باید بدانیم موفقیت خریداران (مانند کارشناسان شنوایی و کلنیک ها و سازمان بهزیستی) چگونه است؟
- آیا میتوانند با همکاری یکدیگر تعداد عمده ای سمعک خریداری کنند؟
- بیشترین سفارش را به کدام یک از شرکت های پخش کننده تحویل می دهیم؟
- چه خدمات و امتیازاتی را در مقابل یک سفارش عمده دریافت می کنیم؟

2- قدرت چانه زنی تأمین کنندگان
- باید بدانیم موقعیت شرکت های توزیع کننده و فروش تجهیزات کمک شنوایی چگونه است؟
- چند شرکت و نماینده انحصاری سمعک وجود دارد؟
- توزیع سیستم های کمک شنوایی در کشور به چه گونه است؟
با توجه به تعداد محدود نمایندگی انحصاری شرکت در ایران، با یک بازار انحصاری رو به رو هستیم که تنها چند تأمین کننده خاص را شامل می شوند. در نتیجه با توجه به محدود بودن تعداد عرضه کنندگان میتوان با چانه زنی های مناسب پرداخت و در نتیجه میتوان از خرید عمده و قیمتی مناسب و بهره مند شدن از مزایا و خدمات بهتر برخوردار شویم.

3- تهدید محصولات و خدمات جایگزین 
در حیطه تجهیزات شنوایی با توجه به تنوع محصولات هر کمپانی و تفاوت قیمت (بدلیل برخورداری از تکنولوژی های متفاوت) توان خرید افراد با توجه به عدم همکاری شرکت های بیمه متفاوت می باشند. عموم نیازمندان به این گونه تجهیزات (با توجه به ورود محصولات از کشورهای اروپایی و امریکایی و صرف هزینه ارزی زیاد) توان مالی زیادی جهت تهیه سمعک ندارند و تنها بیماران به دلیل اطلاعات ضعیف علمی و تکنولوژیکی در صدد رفع کمبود نیاز شنوایی خود هستند که با ورود محصولات ارزان قیمت کشور چین در مقایسه با دیگر محصولات، نیاز این بیماران پوشش داده می شود. شایان ذکر است که اکثر بیماران بدنبال کیفیت هستند نه قیمت ارزانتر و یا کیفیت و خدمات ضعیف تر.

4- ورود تازه وارد ها و قدرت و تهدید آنها
با توجه به مشکلات از قبیل سختی ورود کالای پزشکی، تحریم ها، مشکلات سرمایه گذاری و هزینه های بالا برای راه اندازی کانال های توزیع و حتی محدود بودن برندهای معروف دنیا در ارایه بهترین تجهیزات با خدمات بالا و گارانتی و همچنین مشکلات گوناگون در سر راه ورود قطعات جانبی و یدکی به ایران، ورود یک شرکت با برندی جدید به بازار با موانع بسیاری رو به رو می باشد و با توجه به بزرگی و قدرت مند بودن شرکت های شنوایی و همکاری آنها با معروف ترین برندهای جهانی بدلیل خدمات بالا و مشتریان وفادار که به دنبال آن می باشند نمی توان به راحتی به یک رقیب جدی در بازار ایران تبدیل شد.

5- رقابت میان رقبای فعلی
با توجه به اینکه بازار رقابت در زمینه کاری ما یک بازار انحصاری می باشد رقابت بین چند شرکت انگشت شمار صورت می گیرد و این رقابت وابسته به رقابت شرکت های صاحب نام در پهنه گیتی می باشد که خدمات متفاوتی به مشتریان خود عرضه می کنند. به عنوان مثال: برند زیمنس بدلیل شهرت جهانی از قیمت بالاتر برخوردار است و یا برند ویدکس بدلیل گارانتی 2 ساله بدون قید و شرط و بین المللی خود از محبوبیت خاصی برخوردار است.

5D های جایگاه سازی

1. Documenting

تدوین (مستندسازی)

2.  Deciding

تصمیم گیری

3.  Differentiating

تمایز

4.  Designing

طراحی

5.  Delivering

تحویل

3E ارزشمند کردن کالا و محصول

1. Documenting

تدوین (مستندسازی)

2.  Deciding

تصمیم گیری 

3.  Efficacy

تاثیر گذاری موثر

فرمول بازاریابی

اصل ضرب ، نسبت، میانگین قیمت بر میانگین مقدار؛ در نسبت، اختلاف مقدار (Q)بر اختلاف قیمت (P)

((P₁+P₂) / (Q₁+Q₂)) x ((Q₂-Q₁) / (P₂-P₁))

customer purchase funnel

customer purchase funnel

پیش آگاهی: در این حد که چیستی کالای مد نظر را بدانیم. (رسانه، اخبار و PR)
آگاهی ادراک شده: با مزایای کالا آشنا می شویم (رسانه های تبلیغاتی)
تصور و تجسم کردن: در رویا استفاده از آن وسیله را تجسم می کنیم (نمایشگاه ها و Sampling)
مد نظر قرار دادن: (بازاریاب ها)
ترجیح دادن: خیلی ها پیشنهاد می دهند، مهم آن است که مشتری چه ترجیح می دهد. (POP/POSM)
خرید: هدف غایی که البته با یک بار تامین نمی شود؛ مشتری باید مصرف و مجدد خرید نماید. (POP/POSM)  
 بالای خط (ATL): اقدامات موثر از طریق رسانه، روزنامه، بیلبورد و موارد مشابه
پایین خط (BTL): اقدامات موثر از طریق بازاریاب ها، نمایشگاه ها و POP/POSM
روی خط (TTL): از اقدامات بالای خط و پایین خط همزمان استفاده می شود.

مشتری.

مشتریان را به پنج سطح تقسیم بندی می کنیم:

اولین و پایین ترین سطح مشتریان گذری هستند که هزینه بازاریابی بالا ولی ارزش پایینی دارند. در سطح دوم و سوم مشتریان دوره ایی را داریم که ارزش بالاتری نسبت به سطح قبلی دارند و آنهایی هستند که مثلا سالی دو یا چند بار خرید می کنند. اگر این مشتریان مرتب و برنامه ریزی شده تر بیایند ارزش پیدا می کنند. سطح چهارم مشتریان حساس هستند که بیشترین هزینه را دارند تا وفادار بشوند. سطح پنجم مشتریان دایمی هستند که بیشترین حاشیه سود را دارند در حالیکه هزینه بازاریابی کمی دارند. این مشتریان ارزش استراتژیک و واقعی بالایی دارند.